编者：张磊（领域负责人）

以下为我团队2014年入围新企业第三个月，向董事层做得转型汇报审批书的文本版，全套ppt不方便透露，还请谅解。

供大家参考的目的是，2014年我团队发现问题，需要企业转型。同理，2019年一样存在各种问题，2020年又出现新的问题，2011...2022...，年年如此。市场每年都在变化，做事就是要不断的为市场改变，适应市场新规则。

如果不能适应新环境，必定被环境淘汰。

餐饮发展转型

报告书

一．餐饮趋势

1.关于大众消费者

2.关于企业拓展或新品牌发展方向

3.思维转型

4.建立完整架构的意识

5.附：统计数字及分析

二．支出项目

1.支出项目统计

2.如何降低成本

三．具体实施细则

1.吧台

2.收银

3.迎宾

4.服务员

5.传菜部

6.砧板

7.凉菜

8.厨师

9.面点

四．综合叙述

一．餐饮趋势

1．关于大众消费者

大众消费者近年来消费以和3年前有本质上的变化，从冲动消费以转型为理性消费。理性消费给商家带来很大的压力，客人不会再容忍商家的暴力利润。客人这种变化是“质”的改变，而全国70%以上的餐饮商户并没有发生“质”的变化，坚持传统营运模式，结果是2013年餐饮生产总值仅为7.7%，10年来最低点

现互联网餐厅评价排名前五名的词语

No1.性价比（价格）

No2.菜量

No3.口味

No4.特色方面

No5.环境或服务

大众消费者最关心的是比较现实的东西，衡量的比例是金钱和实际物质所得之间的比例

2．关于企业拓展或新品牌发展方向

企业模式：连锁

店面拓展：中小面积，多点位

营运模式：流水线化

消费客户群：大众

连锁店多店管理能够有效的抢占其他区域的市场份额，不浪费资源，品牌知名度扩张速度快，而且能够让品牌发生连锁反应。其中店面拓展选择“中小面积，多点位”的方式，在市场饱和前，以最低成本增加连锁反应。流水线的运营模式让企业在多店面的前提下，保证产品质量和抑制人员更换后的品质波动，整体管理简单化。城镇人口中低收入的大众消费客户群体有5957.776万人，有着庞大的需求量。

正是这看似庞大的需求量，让2013年餐饮新店增速率达到历史最高，同时亏损率和闭店率也是历史最高。这不到6000万人的客户群成为了数字陷阱。盲目入行的企业并没有考虑到这6000万人大多数消费都是很理性的，如果不能给客人带来绝对物质上的实惠，是不会得到他们的认同的。

附：

外婆家性价比极高，这么低的价格外婆家利润在哪里？如何支撑房租、人工成本、能源成本？这一切都是依靠生产线式的运营模式，将人工成本、运作成本降到了极低。后厨生产线已经进入到第五代的成品阶段，此模式需要营运数字做铺垫来分析次日进货。这种成品供应又进一步的节约了后厨的人工成本

外婆家省去了服务，即减少人员，人工成本也降低了。其实任何一家餐厅都没有给客人免费的优质服务，包括海底捞。

优质的服务=增加前厅服务人员=员工工作量和素质提升=人员平均工资上调=人工成本增高=提高消费=客人自己为享受到的服务买单。

外婆家的

3．思维转型

在理性消费，大家越来越重视性价比的大环境下，应该彻底转型思维。

应该怎么多挣钱→应该怎么为客人省钱

从物有所值→物超所值

客人享受得到了最直接和最有冲击力的实惠，而且产品和口味也物超所值的，在客人脑海里对比过所有光顾过的餐厅后，没有理由下一次不选择这个品牌

4．建立完整架构的意识

用人单位在招聘时，在优秀企业工作过的人面试，成功率通常会很高，用人单位到底看中这个人的什么？不是工作背景，也不是能力，而是更深一次的企业管理架构。用人单位希望这个人能够把曾经的优秀企业中的完善管理架构待到自己企业里面，从而达到“复制”的目的。

成功品牌拓展失败率低，而新品牌拓展失败率高，这正是因为新企业没有管理架构，拓展完全靠个人，独自战斗。而成熟企业在拓展的时候是以完善的架构来支撑着每个人各负其责做自己的事。站在巨人的肩膀上，起点已经超越新企业。

成熟企业在拥有完善的管理架构的同时，其精确度已经精确到个位数字。麦当劳是全世界第二大连锁企业，拥有最完善的连锁管理架构，其中包括12大模块，精确度极高，这是凭借着这一平台，才可以不断发展至全球规模，实现远距离操控且不走样。

从前到现在管理精确度已经从可能→大概→千、万元→个位数字→各区域板块→各个区域的独立承载体。无论企业规模大小，定要把管理精度做到精细

5. 附：统计数字及分析

l 国家生产总值及餐饮收入总值

2011年生产总值：471564 按可比价格计算同比上涨：9.2%

餐饮20635亿元，同比增长16.9%，占社会消费品零售总额的比重为11.2%

2012年生产总值：519322 按可比价格计算同比上涨：7.8%

餐饮23488亿元，同比增长13.9%，连续3年低于社会消费品零售总额增长速度，2009年下降0.2%，2012年下降0.7%，以扩大到0.7%

2013年前三季度生产总值：386762按可比价格计算同比上涨：一季度增长7.7%，二季度增长7.5%，三季度增长7.8%，整体稳中向好。

餐饮一季度：7712亿元，同比增长8.3%，比去年同期下降5.0个百分点

餐饮上半年：11795亿元，同比增长8.7%，比去年同期下降4.5个百分点

l 中国人口及收入统计

2013年末全国大陆总人口：1.35404亿人，其中城镇人口为7118.2万人

2013年人均收入突破9000元

l 中国国民高低收入占比

我国总人口中20%的最高收入人口占总收入的份额50%以上

事实证明2013年人均收入破9000元的数字实际上是很不平等的统计。

是在极高收入区的2.70808万人带动着人均收入9000元的数字，而有674.3119万人在中下等或低收入区。

综上：2013年同比2012年经济平稳，而餐饮市场连续3年指数下滑，2013年出现了首次个位数字。餐饮行业因入行门槛低、客户需求量大、消费周期短等优点，吸引了很多人加入餐饮行业，大多数停业的店面正是因为入行门槛低这一优越条件。餐厅从一开始起步的定位到选址到管理完全没有概念。

二．支出项目

1.支出项目统计

房租：****

运营成本：35-55%

人员成本：15-20%

能源成本：6-9%

房租为不可控的支出，但可以控制平米数，将房屋可利用率达到最高，从而起到降低成本的作用。其次大的支出项目为运营成本和人工成本。

3.如何降低成本

房租：

房租为不可控制和节省的费用，但在选址的时候，可以选择店面的平米数，将房屋的可利用率做到最高。

不让客人为餐厅浪费的场地买单。

实行标准化：

所有岗位标准化最主要的目的有3个

1.生产的产品质量得到统一

2.不会因为人员流动对品质造成不稳定影响

3.降低所有岗位的重要度

某个岗位重要度越高，人员越不容易管理，人员更换有难度，且重要岗位的人员工资比普通岗位要高

不让客人为餐厅的管理漏洞买单。

降低运营：

运营中每日所消耗的菜品和调料向成品化发展并实行标准化作业流程，可以减少成本浪费。实现成品化、标准化的作业流程，可以让餐厅的整体运营接近流水线模式。

流水线模式优点：简单，快速，高效，低成本，保证品质

降低运营成本，为客人省钱。

降低人员成本：

实现成品化、标准化后，可以降低人员配比，多人员管理对于餐厅的整体运营会增加不必要的负担。实行人员简单化，操作简单化，模式简单化对于餐厅后期发展受到的阻碍会降低。

不让客人为餐厅的多余人员买单。

这四大支出能够有效降低，就可以在不降低毛利率的情况下，把客单价降下来，实现为客人“省钱”，不再让客人为公司的成本浪费买单

三．具体实施细则

1.       删减复杂的点菜程序：

①　平均每一桌客人点菜要花10分钟以上，服务员站在客人旁等待客人点餐完毕。这就是一种浪费，实际上客人自己在花钱买服务员等待的10分钟。

2.       领班职位撤销，转型为培训员：

①　餐厅领班大部分比别人更加勤奋的工作，仅此而已，没有发挥领班应该做的更重要的事，就是教导。转型培训员后，要通前厅所有岗位，后期工作主要以餐厅前厅标准作业流程书为基础，教导他人为主。

3.       制作餐厅平面图：

①　新服务员或传菜员，找不到桌位去问老师傅，设置平面图后将杜绝这一现象。为后期计时工介入做准备。

4.       吧台

①　制作标准作业流程书：做到傻瓜操作，教授新员工简单、易学。而且品质得到保证，出品质量一样。

②　使用容器调味：将不同调味剂所需的计量，放入不同容量的容器中，直接跨度到第四代流程，实现半流水线式操作

5.       收银

①　减轻收银员的岗位工作项目：将收银员每日晚上结算的负责工作转移到值班主管身上，收银员只需要收钱即可。学习收银并不难，难得是收银员每日很多要结算的项目。

6.       迎宾

①　迎宾工作服和服务员一样：迎宾岗除正常迎宾外，在上客期结束后，迎宾回到前厅做辅助工作。

7.       服务员

①　服务岗位SPMH在160以上：餐厅流程简单化，看可以考虑计时工的介入，计时工的介入会对SPMH和工薪百分比造成直接的向上性影响。

8.       传菜部

①　传菜岗位SPMH在300以上：传菜部工作流程更加简单，配合2D平面图，可以使用计时工介入工作，有效增加SPMH

9.       砧板

①　成品供应，最大限度减少砧板岗位：使用成品供应后，可以减少砧板岗位50%以上的人员配比

②　成品品质有保障：成品不需要再对砧板岗位进行管理，主要控制好收货即可

10.   凉菜

①　选择简单化产品：完全剔除掉复杂化的凉菜，选择可以简单操作，可以实施流水线作业的凉菜。

②　酱料进行标准化配比：带有酱料的产品，使用标准化配比流程，再配合标准作业流程书，最后达到半流水线式模式。

11.   厨师

①　将复杂的工序简单化：很多菜品很复杂，从剔骨到腌制。把这些复杂的工序外包给加工公司，又加工公司代替，送货时直接是成品，厨师简单加工即可

12.   面点

①　复杂且无法优化的产品直接删除：面点只制作简单的产品，耗时长，工序复杂且无法优化的产品直接删除

四．综合叙述

早前大众理解餐饮行业“暴力”利润，现在早已过去。从前大众是冲动型消费者，现在转为理性型消费者。大家在衡量这个钱到底值不值。传统老式中餐模式再不能对消费者有任何强大的吸引力，传统中餐已成为高风险，低回报的项目。

大家都想得到实惠或者占到便宜，这是人人都有的思想，也是最大的诱惑力。“便宜”从何而来，从餐厅成本控制而来，如果能将餐厅所有支出项目控制到最低，那菜价也会很低，且企业毛利率也能得到保障。

海底捞的服务是中国连锁首屈一指的，同样客人为自己的服务买单。外婆家想尽方法为客人省钱，规模同样很大。但是后期发展外婆家超越了海底捞，理由就是有600万的城镇人口没有经济能力花钱买优质的服务。在客户群体上，海底捞占下风。

我们团队口号：无数据，不决策。