编者：张磊（领域负责人）
我团队2012年服务于餐饮企业，预攻占新区域。为了将战斗损失降到最低，我团队制作“选址流程书”“选址培训书”“选址数据书”“选址配案表”和“软件运算工具”，通过i新运算法，我们把选址风险降到最低，1年内我们为新公司拓展店面52家，新投资门店3700万元，损失率不到5%。
下面公布的为“选址培训书”
此流程不适合个体店面或小规模发展店面，我们公布的目的为，让大家学习思维和如何管控风险。因为人员不够，且没有市场部数据支持。请大家重点学习思维，而不是流程的模仿。
企业拓展 - 增点式
新店选址流程书
流程书共13页
附带表格共6份
新店选址时候，必须精确定位自身和客户群。选址是决定后期发展路线和评估投资价值是否成功的最关键一步。也是起点，如起点没有好基础，对于后期的营运造成决定性且不可改变的负面影响。
选址意味着预估营业收入及评估投资，所以要求尽量减少误差，但大部分都是目测记录和依靠后期商圈变化，这两项的精准程度直接决定了预估营业收入的误差值大小。
选址周期：
最短：1个月
最长：4个月
步骤分为四步；
一、考察
二、记录
三、计算
四、评估
选址流程如下：
一、考察
前期考察是选址的基础，如不能打好基础，则后期运算的所有数据真实度和有效性有着很大的误区。对于最后的最终评估，也是依靠考察结果作为一定的参考。所以考察必须认真执行
① 区域市场条件
某一区域的成熟度、消费力等是否满足店面或品牌总体定位所必须具备的条件
② 生活及饮食习性
当地城市生活及饮食习性差异很大，定要调查有无禁忌，饮食喜好。但由于城市发展不同，流动性人口也不同，应把流动人口因素考虑进去，粗略统计本地人口与外来人口的比例
③ 客户群体消费能力
主要依靠当地居民区房价，小区物业情况，周边商圈品牌档次，周边娱乐场所档次。考察这些因素是否符合自身品牌定位。只观察大体方向即可，如精确计算难度较大且精准度不高，所以不做考虑
④ 客源（虚体店或实体店）
备注：此步骤只做初步了解，后期做详细的记录和计算
客源所指周边区域所有居民区、商业区、办公区的人口数量。固定人口是支持营运的基础，后期分为4个层次分别记录，以增加精准度。
前期考察半径3公里内即可，初步了解半径3公里内客源密集度情况。
⑤ 门店客流量（实体店，非实体店预估）
计算客流量指步行客流，而非机动车客流。
日期分类
周一至周四
周五
周六
周日
（记录月份及日期，且特殊节假日除外）
时间段分类
午餐口：11:00-13:30
晚餐口：16:30-20:30
非餐口：13:30-16:30
交错客流量设定为：pf 有效客流量设定为：epf。客流量分时段计算，分时段记录。以分钟为单位，以交错步行人数为记录目标。每个时段每相隔5-30分钟计算一次，单次时间保证不少于1分钟，后根据同一星期同一时段算出各时段平均值，从而得出一整天平均pf。最后得出正月月度pf，同时换算为epf值。
⑥ 寄托体（商场店）
1.寄托体主要指商场，寄托体的专业程度和知名度作为很重要因素考虑。商场的专业程度能够影响后期招商品牌，招商品牌和商场营销路线决定3个月后寄托体带来的人气
2.商场店分为区域性和城市性两种，区域性：对周边小范围客户群产生吸引力，最大影响力不过城市中一个区域。城市性：是一个城市的主要商场之一，能够带来整个城市中的客人，这种商场坐落的位置一般已经形成成熟的商圈或即将规划成成熟商圈
⑦ 店面
主要是店面面积及房租价格，并且看店面内结构是否合理。如有意向，则做第二次考察，将前厅，后厨，库房，更衣室，厕所，洗碗间，储物间等场地划分出，单独计算面积，并且绘出2D图形，图形初步对各区域面积，总面积及、地用用途做标示。后期将周边固定人口，公交情况，交通情况等数据记录于上
⑧ 城市运载人口工具
公交是链接城市区域的主要交通工具之一，能够带动城市或区域人口流动，所以交通便利是必须条件之一（特殊场地除外，如：风情街，风景区等）
⑨ 识别性条件
场地是否被目标顾客容易识别并记忆所具备的基本要求，该项条件主要是考虑后期进行广告宣传时，广告上标注的地点是否为大众所熟悉并容易找到。如：临街、金角、或某某知名建筑物旁等
⑩ 发展性条件
未来5年后，场地周边变化可能对场地造成的稳定性影响。有利或不利。往往这种情况会对商圈造成逆转性变化。根据当地政府政策或城市道路规划为主要参考点，因政府政策、道路规划更容易被提前探知，实行起来容易
11 竞争力
竞争压力主要来自于同行业，同行业的消费档次，同消费类别的店商存在的数量，与周边同行业店商比较自身存在哪些劣势与优势。主要目标即步行3分钟即可到达的店商，次要目标即步行10分钟内可到达的店商。对比项目主要为：产品质量与客人评价，人均消费，环境，品牌知名度，产品特色，产品类型等
12 负面影响
所选区域尽量避免有较大负面事物或事件，如火葬场、精神病医院、监狱等
（地铁线路）
随着城市交通发展，地铁网络系统慢慢成为城市交通快速载客的主要工具，其特点为速度快，跨度大，载客能力强。这样可以实现城市远距离，高速度的人口区域性流动，形成网络后可以带动整体城市的人口流动，所以如能有地铁站点为支持，需要把这一有利因素考虑进去。但这样的因素会带动整体商圈，而非自身店面客流量
二、记录
记录的目的就是为了后期的计算做铺垫。记录主要依靠工具为目测、传闻，那么其精确度差距自然较大。为了增加各方面数值的精确程度，在目测的时候必定要仔细看，与他人交流的时候要多找不同的人交谈，增加其精确度。记录区域性数值时，要先绘制2D平面图，标注建筑物人口数量、均年龄、房价、车型均价格、物业费用、建筑年限等，方便后期评估
具体流程如下：
① 餐厅2D平面图及总体面积
② 周边区域性客源
适用于：虚体店、实体店
将客源分为1公里层、3公里层（预估）、5公里层（推算）、10公里（可忽略），分别统计各层人口的数量
消费周期：通过调查判断顾客消费的周期（次/天）
即：预估多少天进店消费一次，或一个月进店消费几次
目标客户群比例：通过调查判断在各客源层中，愿意到拟选场地消费的人口比例
即：所有人群中，满足目标客户群的比例是多少
客源层所占市场分额：店面未来在各层客源中所占的市场分额预测
即：根据客源层的距离，预估各个层次客户群中人群进店消费比例，客源层越远，比例值越小
③ 客流量
适用于：转让店面或实体店，非实体店可做预估
基准
测量区域：门头为起始点，正前方半径不超于6米为计算区域。
时段分类：各餐口时间段
时间单位：分钟
计数单位：交错步行人数为计数单位
日期分类：
周一至周四
周五
周六
周日
（记录月份及日期，且特殊节假日除外）
将以上日期分类做统计
时段分类：
午餐口：11:00-13:30
晚餐口：16:30-20:30
非餐口：13:30-16:30
统计各个餐口客流量时间，要求计算间隔时间相同，计算时长相同。每时段相隔5-30分钟计算一次，单次时间保证不少于1分钟。
计算次数：午餐口不少于12次，晚餐口不少于18次，非餐口不少于14次。
测量区域：目视正前方为间隔线，以交错人群为计数单位，未到间隔线人群，无论距离，都不予计算在内
各个时段记录的交错客流量设定为：pf。其中符合目标客户群具有可能性消费人群的从pf目视筛选出设定为：epf。算出epf在pf中的占比
④ 城市运载人口工具
公交是链接城市的主要交通工具之一，能够带动城市或区域人口流动，所以交通便利是必须条件之一（特殊场地除外，如：风情街，风景区等）
1.公交点距离
a. 步行3分钟内到达目的地判定为S（4分）
b. 步行3-5分钟内到达目的地判定为A（3分）
c. 步行5-8分钟到达目的地判定为B（2分）
d. 步行8分钟以上到达目的地判定为C（1分）
2.公交点数量
a. 周边3个以上为S（4分）
b. 周边2个为A（3分）
c. 周边1个为B（2分）
d. 周边没有为C（1分）
3.公交单点线路数量
a. 单点线路数量10条以上为S（4分）
b. 单点线路数量7-10条以上为A（3分）
c. 单点线路数量3-7条以上为B（2分）
d. 单点线路数量3条以下为C（1分）
三、计算
①.进店消费人群
1.基于客源计算
根据记录4个客源层分别进行计算：
消费周期：通过调查判断顾客消费的周期（次/月）
即：一个月进店消费几次。
目标客户群比例：通过调查判断在各客源层中，愿意到拟选场地消费的人口比例。
即：所有人群中，满足目标客户群的比例是多少
客源层所占市场分额：店面未来在各层客源中所占的市场分额预测
即：根据客源层的距离，预估各个层次客户群中人群进店消费比例，客源层越远，比例值越小
消费周期
一般在2-6之间
目标客户群比例
根据实际情况，保持在40%以上。如实际到达40%以下则说明选址失败
客源占市场份额比例
半径1（精确）公里层客源：客源层所占份额定为35-50%
半径2-3（预估）公里层客源：客源层所占份额定为15-35%
半径4-5（推算）公里层客源：客源层所占份额定为7-15%
半径5-10（可舍弃）公里层客源：客源层所占份额定为3-8%
公式：（1公里层*占市场份额）+（3公里层*占市场份额）+（5公里层*占市场份额）+（10公里层*占市场份额）*目标客户群比例*消费周期=最终理论人数*饱满度（70-90%）=区域客源预估来客人数
例：
1公里层25000人，3公里层80000人，5公里层150000人。10公里层不做考虑
即(25000*40%)+(80000*20%)+(150000*10%)=41000*60%=24600*0.083=20418*80%=16344
当月区域客源来客总数预估为16344人
2.基于流动客流量计算
1) 计算月度pf
将周一至周四、周五 、周六、周日与3个时段的测量记录综合值核算成周度pf，周度pf*4=月度pf
2) pf换算为epf
参照各时段记录的pf与epf的数值，核算为平均值，划出百分比。将pf*核算出的百分比=epf
3) epf*进店比例%*饱满度=实际进店消费人数
②.城市运载人口工具等级评测
1.公交点距离
a. 步行3分钟内到达目的地判定为S（4分）
b. 步行3-5分钟内到达目的地判定为A（3分）
c. 步行5-8分钟到达目的地判定为B（2分）
d. 步行8分钟以上到达目的地判定为C（1分）
2.公交点数量
a. 周边3个以上为S（4分）
b. 周边2个为A（3分）
c. 周边1个为B（2分）
d. 周边没有为C（1分）
3.公交单点线路数量
a. 单点线路数量10条以上为S（4分）
b. 单点线路数量7-10条以上为A（3分）
c. 单点线路数量3-7条以上为B（2分）
d. 单点线路数量3条以下为C（1分）
其满分得分为12分，综合评价
12-10分：S 9-7分：A 6-4分：B 3-1分：C
③.月度营业收入计算
1) 定位自身餐厅人均消费与桌均消费
2) 进店消费人群中的“基于客源”和“基于流动客流量”最终数值相加
3) 区域客源从半径5公里以外列为意外人数，需要“城市运载人口工具评估等级”作为参考值，估算区域客源意外来客量
4) （预估月度epf+预估月度区域客源来客人数+半径5公里外意外来客量）*人均消费=月营业额
5) 在营业收入中把“品牌影响力”“产品影响力”“商圈辐射力”“载体吸引力”考虑进去，可以用半分比的方式加到营业收入中
④．Spmt评估
月度预估营业收入/店面总面积=Spmt
⑤．前3个月月度净利润预估
1) 把工薪百分比先设定在18-22%之间，理想数值控制在15%左右
2) 成本毛利率在50-70%，根据自身产品而定
3) 能源支出在7%以下
4) 房租与物业费合计
5) 清运费
6) 配送系统运营费用
7) 员工宿舍费及生活必须费用合计
8) 广告宣传费
9) 车费
10)其他费用
11)折旧费
公式：月营业额-[月营业额*18%]+[月营业额*(100%-60%)]+[月营业额*5%]-(以上第‘4）’-‘11）’项费用)=月度净利润
⑥.翻台率及上座率
1) 以餐厅预期摆放桌数为基准，算出座位数
2) 以预估进店消费人群为参照，计算上座率
3) 预估进店人群组个数，计算翻台率
4) 将桌均消费算出，结合台位数和翻台率计算营业收入，与实际营业收入对比，看所得营业收入与前期预估营业收入差异程度
5) 如差异很大，则预估有一步出错。无明显错误则取平均值重新计算月度净利润
四、评估
① Psmt
a. 30以下放弃考虑
b. 30-40选择性考虑
c. 40以上优选
② 城市运载人口工具等级评测
其满分得分为12分，综合评价
12-10分：S 极优选
9-7分：A 优选
6-4分：B 待选
3-1分：C 舍弃
③ 根据上述计算的月度营业收入为基准，将预算的月度营业收入按照
1) 不稳定周期：开业后 至 开业后3个月为止
2) 恢复周期：开业后3个月 至 开业6个月为止
3) 稳定周期：开业后6个月 至 开业12个月为止
4) 成熟周期：开业后12个月 至 开业24个月为止
分为4个档期分分别计算营业收入，按照攀升百分比进行增长，同时将季节因素考虑进去，初步计算头年和转年的营业收入
④ 前期投入固定资产核算
a. 店面装修总费用
b. 设备费用
c. 软件费用
d. 店转让费用
e. 产品专利费用
f. 前厅餐具、后厨工具及电器投入费用
g. 工具类投入费用
h. 一次性投入或使用周期较长的投入费用等
以上费用总和
⑤ 将全年月度净利润 - 前期投入资金：计算资金回收速度。
1年内资金收回：投资评估价值高
3年内资金收回：投资评估价值中等
5年外资金收回：投资评估价值失败，放弃投资
⑥ 考虑所选位置周边商圈变化和政府城市规划，其中对于传闻有决定性变化的消息必须谨慎处理
备注1：
场地判断常用技巧
1．流量判断。重要的是自然人流（行走人流）而非车流。
2．流量观察。流量观察应分时进行。分别于日常、节假日、中午用餐时段、晚上用餐时段、晚上下客时段观察场地道路的自然人流量。如任何一时段自然人流量稀少，则谨慎。
3．上客时间。观察场地周边餐饮企业的上客时间，如与其他区域相比，该区域上客时间明显推迟，则表明该场地存在一定的经营风险。
4．卖场辅助判断。如场地靠近大型卖场（超市或百货商场），且该卖场存续时间长久，则该场地具有很高商业价值。
5．日用消费品销售辅助判断。观察场地周边日用消费品的销售店铺数量及销售生意状况，如数量众多且生意良好，则该区域较好。
6．黄金口岸。十字路口或丁字路口乃黄金口岸。
7．可疑口岸。主干道、单行道、社区内部道路等附近的口岸乃可疑口岸，宜慎重。
8．口岸周期。任何一个场地所在的区域都会随着时间的推移发生重要变化，或者由盛而衰，或者由衰而盛。
9．住宅建筑多的地方不一定居民多。特别在新建筑群区域，由于投资购房的存在，因此，一定考察住宅的入住率。
10．城市面积越大，场地选择应越谨慎。对于二、三级城市，只要场地位置不是太偏，则该场地均可行。
11．选择位于出城右手方而非左手方的场地。
12．在省会城市，只要楼上有长住居民，则楼下的场地不可选择。
13．如分租某一大楼中的局部场地，特别注意楼盘的整体外立面，外立面外观杂乱（比如广告位杂乱、空调室外机组杂乱等）可能导致场地广告效果不明显，此类场地宜谨慎。
14．场地周边环境严重影响店面的选择策略。周边环境不佳的场地宜谨慎。
15．室外空间除停车位外，还需考虑候餐空间和促销空间。场地室外最好有相对宽裕的面积，以利未来候餐和进行现场促销活动的开展。
16．选择大城市场地，应按照先选区域，后选地段，在确定地点的秩序进行。
17．选择场地，尽量征求并分析当地人的意见，特别是征求当地餐饮界人士的意见。
18．选择场地，不仅要考虑顾客到店的方便程度，更要考虑其用餐完毕后离开的方便程度，即返程交通需要便捷。
19．考虑行人行走习惯。
备注2：
出现以下几个方面的店面不选择
1. 地下、半地下（商场店另作考虑）。
2. 道路：单行道、高架桥边、路面大修（3个月以上）。
3. 无任何停车条件。
4. 无独立广告位。
5. 房产存在官司、欠租、抵押、产权手续不清、拆迁（腾退）、违章建筑。
房屋：结构不合理（利用率低）、简易临时房、危房、居民楼底商（北
6. 京）、无法办理营业许可的房屋、原是有毒化工生产或储存的房屋等。
7. 店面正门口（3米内）：电线杆或变电器、大树、广告牌、公交车站台、
报刊亭、公共厕所、地下停车出入口。
我们团队口号：无数据，不决策。